2か月間に全国23か所で開催、 真剣に聞き入る受講生たち

「担当者に会うのも大事ですが、ぜひ売場を覗いてみてください。必ず問題点があるはずです。それを理論や成功事例に基づいて改善することで、卸・小売店ともにチャンスが生まれてくるのです──」
研修会場。講師が受講生たちに熱く語りかける。それを聞く会場いっぱいに集まった受講生たちの眼差しは、まさに真剣そのものだ。
2010年2月～3月、日本卸売協会はリテールサポート研修（初級）を開催した。東京、大阪、横浜、札幌、仙台といった大都市はもちろん、八戸、松山、新潟などの地方都市でも行われ、実に全国の23か所もの地域で開催された。
新たに述べるまでもなく、卸売業、また全国の商店街など地域の小売店は厳しい状況に置かれている。そこで卸売業がリテールサポート（小売店に対する支援活動）能力を開発かつ向上させれば、得意先の小売店の魅力が高まって業績向上につながり、結果として地域商業の活性化をもたらし、卸売業自らの業績アップにもつながっていく──。この考えのもと、2010年に新たにスタートしたのが、リテールサポート研修である。 この研修は全国商店街支援センターの委託を受けたもので、主な対象者は、卸売業の営業やリテールサポートに関連する部署で勤務する人たちだが、卸売業に関心のある学生や社会人でも受講は可能となっている。開催地域によってはオープン開催となった会場もあり、そこではコンサルタント、学生、メーカー勤務の人たちなど、ありとあらゆる業種・年齢層の受講生が集まり、卸売業以外の業種からも注目を浴びていることをうかがわせた。

「体系的に整理できた」など受講者たちからも好評

研修は、一部会場で2日間にわたって実施されたが、多くは朝９～18時と丸１日使って行われ。講義のカリキュラムは「リテールサポートの役割を知る」「得意先の小売業を知る」「『販売計画』を立案し、販促提案をする」「メリハリのある『売場づくり』を提案する」「『計数管理』を知り、客観的に分析する」の大きく５つ。最後に筆記試験を受け、正答率60％以上あれば、無事「研修修了者」として認定されるという仕組みだ。
受講生に話を聞くと、「『リテールサポート』という言葉も知りませんでしたが、講義を聞いてみると、自分がやっていたことと重なっている部分もありました。無意識にやっていたことを、体系的に整理できたという感じです（食品卸、30代）」「これまでいろいろな研修を受けてきたのですが、この研修がいちばんわかりやすかったです（和菓子メーカー営業、20代）」と、評判も上々だ。「卸と小売店が置かれている状況をなんとかしたいと思って」と、この研修をきかっけに、現状を打開したい意気込む受講生も数多くみられた。
受付開始後、すぐに定員に達してしまい、早々に受付を締めざるを得なくなった会場もあるなど、想像以上の活気をみせたリテールサポート研修。さっそく、各会場の様子を紹介する。

人口が集中する東京では、場所を変えて4回の研修が実施されたが、そのなかで、社団法人日本加工食品卸協会が中心となって開催されたのが、3月4日にホテルヴィラフォンテーヌ汐留で行われた研修だ。
研修は、日本加工食品卸協会が都内の会員にメールで開催を知らせるなどしてＰＲを図ったが、事前に用意いていたパンフレットを配布する間もほとんどなく、あっという間に定員に達するほどの人気に。締め切りが間に合わず、定員40名に対し、41名で開催せざるを得なかったほどだ。会員企業の営業職やその補佐役のスタッフが多くを占めたものの、学生と求職中の社会人のそれぞれ１名の応募もあった。
受講者のほとんどが20～30代と若い構成になったが、日本加工食品卸協会・奥山則康専務理事は大歓迎する。「大手卸の場合、新人研修などで基礎知識を学ぶ機会があるものの、中小はすぐに現場に出されるのでなかなか学ぶ機会がない。その意味で中小の若手社員にとってまたとない機会だったと思います」
20代の入社１年目の営業職の男性はこう話す。「会社では『現場で学べ』と言われ、先輩からOJTで学ぶことがほとんどなため、基礎知識を体系的に学べるのはとても助かります。小売店に提案しても、『こうやって昔は数字を上げたんだ』と言われてしまうことが多いので、ここで学んだ理論を使って、いろんな提案をしていきたいと思います」
学ぶ機会の少ない中小卸の若手営業マンにとっても、リテールサポート研修は、大きな刺激となっている。

名古屋、東京、大阪で開催。多種多様な職業の受講者集まる

「小売店のすぐ近くにＧＭＳ（総合スーパー）が出店した場合、それは脅威ですか、チャンスですか？」。講師の質問に、一瞬考える受講者たち。「売上げが奪われると考えれば脅威ですが、人が集まるようになると捉えればチャンスになる。捉え方によって小売店の戦略も変わってくるんです」。受講者たちはうなずきながらメモを取る。
「リテールサポート研修（中級）」は、12月13、14日の名古屋を皮切りに、16、17日に東京、2011年１月には、鹿児島、青森、大阪でも開催された。
　受講条件は「初級修了者と同等程度の知識・経験を有する実務経験者」だが、受講者たちの声を聞いてみると、「初級を受講してわかりやすかったのでぜひ中級も受けようと思った（製造小売、30代女性）」「初級で知識の整理ができたので（食品メーカー、30代男性）」など、初級を受講したことが中級への参加につながっていることがうかがえる。受講者の職業も卸売業のほか、製造業、コンサルタント、自営業など多種多様だ。
2010年2月からスタートした初級が「小売店の問題、課題が『みえる』」ことを目的としているのに対し、中級は『わかる』をテーマにしており、講義も2日間にわたる。なかでも最大の違いといえるのが、座学だけでなく、グループディスカッションや、実際の店舗を調査する「ストア・コンパリゾン」が実施される点。より実践に即した知識を習得できるのが大きな特徴だ。

活発に交わされるディスカッション、店舗調査で活きた学びを得る

カリキュラムは、1日目が「経営課題の分析力向上」「財務課題の分析力向上」「マーチャンダイジング施策立案力の強化」、2日目が「商談・提案実行力の強化」「ストア・コンパリゾン演習」。3～5人で1組となり、１日目には実際のケーススタディをもとに「ＳＷＯＴ分析」と「財務分析」をグループ単位で実施。各グループで活発なディスカッションが行われ、その成果をホワイトボードに書き込んで発表していく。財務分析ではＧＭＳやスーパーの決算短信を用いて、経営課題などを分析。なかには、講師顔負けの分析結果を発表するグループもあるほどだ。
2日目は、いよいよ教室を出てグループごとに近場のスーパーなどを訪問。そこで客層、レイアウト、客動線、POP、品揃え、価格、棚割り、接客など数多くの項目を確認して、それぞれの問題点をチェック。再び教室に戻り成果を発表するという流れだ。ある受講者は「現場で何をどうみるかは先輩からのOJTでしか学べませんでしたが、それに理論的な裏づけができた。小売店への説得力も変わると思います（製造業、60代）」と、今後の変化に期待を寄せた。

3日間にわたって開催、目指すは「相談できる営業担当者」

「課題に対する実行策を提示するときは、『これをやることでこんなハッピーがあるんだよ』ということを示さないと、お客様は決して行動に移そうとはしません。アイデアだけでなく、見せ方、演出を工夫することで、お客様の心と行動を変えることができるんです」
提案書の本発表を前にした仮発表。プロのコンサルタントである講師から的確なアドバイスが与えられる。
これまでリテールサポート研修は、初級が1日、中級が2日間で行われてきたが、最難関の上級は実に3日間にわたって行われる。それもそのはず、初級が小売店の問題点・課題が「みえる」、中級が「わかる」をテーマにしていたのに対し、上級は指導や提案ができる「相談できる営業担当者」の育成を目指しているのだ。つまり知識だけでなく、小売店の課題に対し、的確な助言、アドバイス、提案ができる担当者を目指している。受講条件も「中級修了者」とハードルが設定されているのが特徴だ。
研修は2月9日にまず名古屋でスタートし、その後、東京、仙台、福岡、大阪で開催。人口の集中する東京は4回開催された。受講生は卸業界を中心に、メーカーや小売業など、多種多様な職業の人たちが集った。

上級の研修の柱は「実地研修」と「提案書作成」

3日間の研修で、中心となるのは実地研修と提案書の作成。つまり実際の店舗に訪問してヒアリング。そこで課題を見つけ、それに対して具体的な改善策を提案していくという作業である。
その実地研修は初日にいきなり始まる。午前中に店舗の見方や診断方法、手順などのレクチャーを受けたあと、午後に電車で商店街などに移動。そこであらかじめ選定してあった小売店を訪問し、1時間ほどかけて経営者や店長にヒアリング。質問は事前に受講生たちの間で「仕入れ」「経営」などテーマごとに分担されており、質問も受講生自身で考える。その後、商店街などを歩いて競合店調査を行い、店頭ディスプレイや品揃えの違いなどをみていく。中級で学んだ「ストア・コンパリゾン演習」がそのまま活かされる形だ。
2日目は、情報収集と課題整理、そして提案事項の立案。インターネットを使って商圏範囲や人口構成などを調査する。受講生によっては、調査した店の同業種の成功事例をリサーチし、より魅力的な提案ができないか探る人もいる。立案した内容を講師がチェックしてアドバイス。修正が繰り返される。
最終日の3日目は、いよいよ提案書の発表だ。午前中は「仮発表」として１人10分間のプレゼン時間が与えられ、講師たちによって最終チェックが入る。受講生たちは、構成、内容、見せ方、キャッチコピーなどの問題点を指摘され、それをまた修正し「本発表」となった。

「型」を学び我流から脱出、今後も繁盛を生む人材づくりを

「じゃあ○○さん」　「はいっ」
緊張気味に答える受講生たち。提案書のテーマ、その理由などが語られ、何を課題としてとらえ、それに対しどんな改善策を示したのか。持参したノートパソコンとプロジェクターをつなぎ、スクリーンに映し出しながら説明していく。発表し終えると拍手が沸き、講師が講評を加える。ときには受講生に感想を求め、「その改善策は現実的だろうか？」など意見が出され、活発な議論に発展することもある。夕刻、ようやく全員の発表が終わる。
講師はこうエールを送る。「我々プロでも、提案した案が採用されないことはあります。でも案が採用され、なおかつそれによって業績改善につながった場合、なんともいえない喜びがあります。それを目指してみなさんも頑張ってください」
卸売業の40代の営業担当者は「これまでクライアントに提案書を出していましたが、我流だったので試行錯誤でした。それが“提案書の型”を学べたことで、これからは理路整然と説明できると思います」と期待する。50代の小売業の男性は「厳しいといわれる小売業ですが、何もしなければもっと悪くなるだけ。ここで学んだことを活かして自分たちの問題点がどこにあるのかを把握して、どんどん改善していきたい。積極的に動けば、きっと道が開けるのではないかと思っています」と語る。
小売店や商店街を繁盛に導くことができる人材づくり──。日本卸売協会は、これからもその使命を果たしていくつもりだ。